Как повышать товарооборот в торговых точках с помощью мерчандайзинга.

Много тех, кто говорит, как делать. Мало тех, кто делает на практике.

Магазин – это место встречи покупателя и денег. Покупатель товаров и услуг почти ежедневно посещает то или иное торговое предприятие. Одни с большим удовольствием и чаще, другие – только по крайней необходимости. От частоты визитов конечных покупателей и от размера их чека зависит и успех каждой отдельной торговой точки.

Уже доказано, что в товарах повседневного спроса примерно 60% покупок совершается незапланированно благодаря неким импульсам, которые специально создаются специалистами в области мерчандайзинга. Технологии поистине мощные, потому что они полностью основаны на человеческой психологии и подкреплены огромными массивами статистических данных по продажам и покупательскому поведению.

Феномен бурного развития розничных сетей последних лет обусловлен именно грамотным использованием данных технологий. Но они применимы не только в сетях гипермаркетов, но и в любой, даже крошечной, торговой точке (как у бабушки с кульком семечек на остановке автобуса).

Мерчандайзинг – система маркетинговых и рекламных мер по стимулированию продаж в торговой точке без активного участия специального персонала, призванная воздействовать на выбор покупателя в тот момент, когда он находится непосредственно в месте продажи.

Колесо мерчандайзинга.

В маркетинге есть довольно известная модель – «Маркетинг микс» (4Р):

- Product (продукт, товары, ассортимент, категория);

- Place (место продаж, каналы продаж, дополнительная выкладка, планограммы);

- Price (цены, сегменты, паритет с конкурентами, скидки);

- Promotion (продвижение, промоподдержка продаж).

Добавим пяток Р – Personal (люди, которые все это сделают).

Мерчандайзинг – это как раз плотная и регулярная работа со всеми перечисленными Р. Одной фразой можно было бы сказать так: для обеспечения гарантированных продаж нужно, чтобы достойный товар был постоянно в наличии, в нужном и видном для покупателя месте, по разумной цене, с необходимой промоподдержкой. Вы, как владелец торговой точки, можете заниматься всеми этими вопросами самостоятельно, а можете делегировать данный вопрос представителю поставщика. Все-таки у вас на полках – тысячи и десятки тысяч разных SKU, а он профессионально занимается меньшим числом торговых марок и лучше вас должен знать, как обеспечивать их наилучшие продажи!

Вот подсказка про аспекты мерчандайзинга. Проверьте, как каждый пункт у вас сейчас выполнен и как способствует росту ваших продаж (рисунок «Колесо мерчандайзинга»)