Евгений Кузнецов: «До сих пор подобный инструмент, как единая карта пайщика, в масштабах всей потребкооперации не использовался»

Проект по автоматизации кооперативных объектов торговли на единой информационной платформе, который реализуется в системе Центросоюза России, начинает обрастать дополнительными и весьма привлекательными опциями. Во исполнение постановления отчётно-выборного 140-го общего Собрания представителей потребительских обществ страны, которое состоялось в декабре 2012 года, Центросоюз в рамках этого проекта разработал и предложил организациям системы единую карту пайщика.
Единая карта пайщика (ЕКП) – универсальный инструмент, так сказать, козырная карта для всех. Кооперативным организациям он позволяет осуществлять маркетинговые мероприятия на федеральном, региональном или районном уровнях, добиваться большей лояльности покупателей, повышать уровень продаж. А самим пайщикам даёт в руки законный мандат на дополнительные скидки и бонусы при покупках в кооперативных магазинах.
Предлагается использование двух вариантов ЕКП. Лицевая сторона – единая для обоих вариантов. На оборотной стороне ЕКП в первом варианте располагается надпись: «Центральный союз потребительских обществ Российской Федерации, www.rus.coop». На оборотной стороне ЕКП во втором варианте – наименование организации потребительской кооперации и телефон.
Программа лояльности по ЕКП может определяться как на федеральном, так и на региональном или районном уровнях. Предлагается во всех магазинах, участвующих в программе, установить размер скидки 2 процента для всех карт пайщиков потребительских обществ системы Центросоюза России (с надписью на оборотной стороне «Центральный союз потребительских обществ Российской Федерации» или с названием кооперативных организаций регионов). Непосредственные условия использования карт пайщиков и программ лояльности руководство конкретного райпо или региона может определять самостоятельно.
Например, возможно предоставить скидку в размере 5 процентов по картам пайщиков только для карт, выданных в отдельно взятом райпо или регионе, все остальные карты пайщиков (из других регионов) могут иметь размер скидки 2 процента, либо скидка по ним может вообще не предоставляться.
Принципиальным условием использования ЕКП в программах лояльности является то, что оно возможно только при условии использования объектами торговли программного обеспечения «1C-Рарус: Торговый комплекс».

О значимости данного проекта и его экономической выгоде рассказал Председатель Совета Центросоюза России Евгений Кузнецов.

– В определённом смысле это проект инновационный. Его новизна состоит в том, что до сих пор подобный инструмент в масштабах всей потребкооперации не использовался, его применяли, что называется, локально лишь некоторые региональные организации. Кроме того, реализация проекта, как мы прогнозируем, даст весьма существенный эффект по нескольким направлениям.
Прежде всего, потребительские общества смогут привлечь новых пайщиков. Эту проблему мы обсуждали не раз, пробовали различные способы привлечения, но нужной степени мотивации новых пайщиков достигать не удавалось. На отчётно-выборном 140-м общем Собрании представителей потребительских обществ России было отмечено: одной из важных причин слабого притока новых членов в потребительские общества является то, что это членство пайщикам мало что даёт. ЕКП способна повысить мотивацию: она даёт право на получение в кооперативных магазинах скидок на товары, различных бонусов.
Второе: некоторые из тех программ лояльности, которые мы пытались использовать, не всегда были достаточно прозрачны и технологичны, система учёта и контроля не позволяла им быть эффективными и объективными. Были случаи, когда недобросовестные продавцы находили в них лазейки для злоупотреблений. Например, покупателям-пайщикам скидки не предоставлялись, а в отчётах говорилось обратное. Программа с использованием ЕКП от этого избавлена. ЕКП – инструмент совершенно прозрачный с точки зрения контроля и учёта тех преференций, которые предоставляются покупателю. Он в полной мере соответствует современной практике работы торговых сетей и доказал свою эффективность при реализации ими различных программ повышения лояльности покупателей. Он позволяет и новых покупателей привлечь, и число постоянных покупателей увеличить.
Третье: не знаю ни одной федеральной сети, которая могла бы заявить, что её дисконтная карта действительна по всей стране. Если коллеги в наших региональных организациях примут соответствующее решение, ЕКП станет первой в России картой, гарантирующей скидки при покупках в любом нашем магазине от Калининграда до Камчатки. Это, безусловно, положительно скажется на имидже кооперативной торговли, репутации потребительской кооперации.
Для организации, как я уже говорил, выгода состоит в том, что вырастет число покупателей, а главное – постоянных покупателей. При правильном использовании систем скидок и бонусов число постоянных покупателей будет расти. Будут расти также частота покупок, сумма чека, поскольку от этого будут зависеть бонусы покупателю. В результате торговые предприятия увеличат прибыль и обеспечат её стабильность. Есть ведь даже такая эмпирическая формула – 30/70, то есть 30 процентов постоянных покупателей дают предприятию 70 процентов прибыли.
Кроме того, с помощью информационных систем, которые обрабатывают данные о постоянных клиентах, появится возможность отслеживать целевые группы покупателей, что даст возможность более эффективно управлять ассортиментом, ценами, сбытом, а также разрабатывать новые программы стимулирования покупок. Такую политику, кстати, проводят гипермаркеты.
Для самого покупателя выгода тоже очевидна с того момента, как он получит карту. Даже стартовые величины скидок – 2 или 5 процентов по проекту – позволят экономить на покупках. В дальнейшем за счёт дополнительных скидок (например, при приобретении товаров на определённую сумму) или накопительных скидок эффект станет ещё значительнее. Практика применения дисконтных карт показывает, что скидки постоянным покупателям со временем могут вырасти до 10–30 процентов.
Такой опыт есть и у наших организаций. Так, например, в организациях Удмуртского респотребсоюза выдано уже 6 тысяч дисконтных карт, предоставляющих скидку на товары от 3 до 5 процентов, а в ряде райпо сейчас внедряются именные накопительные карты. По данным Удмуртского респотребсоюза, это позволило привлечь в кооперативные магазины новых покупателей, причём число тех, кто постоянно делает в них покупки, существенно выросло.
Чрезмерных затрат при изготовлении единой карты пайщика не будет. При изготовлении ЕКП первого варианта, на оборотной стороне которой располагается надпись «Центральный союз потребительских обществ Российской Федерации», предполагается заказ большего количества карт. И предварительная стоимость изготовления при общем заказе из всех регионов в количестве более 50 тысяч штук составит 5,41 рубля за одну карту.
Стоимость карты, на которой указана конкретная организация (регион или райпо), составит от 13,8 рубля за штуку при изготовлении 500 карт до 6,36 рубля за штуку при изготовлении 10 тысяч карт.
Надеюсь, что проект оценят в регионах и он будет успешно реализован на благо наших организаций.